Décidez ce que vous vendez et qui le compare

Ce que vous allez apprendre

• Comment définir l'acheteur avec assez de précision pour rédiger une page qui lui est destinée
• À quoi votre acheteur compare réellement votre produit
• La phrase de positionnement en une seule phrase qui détermine le prix et la page

Avant de fixer un prix ou de rédiger des pages, répondez par écrit à trois questions. À qui cela s'adresse-t-il ? Non pas une caractéristique démographique, mais une situation : quelqu'un qui dirige une petite boutique, envoie une newsletter et veut une séquence de bienvenue. Qu'utilisent-ils aujourd'hui à la place ? Chaque achat remplace quelque chose : un modèle gratuit, une vidéo YouTube, un tableur, ne rien faire, ou faire appel à quelqu'un. Qu'est-ce qui change après ? Le résultat, en une phrase qu'ils répéteraient à un collègue.

La deuxième question est celle que les débutants négligent, et c'est celle qui décide de tout. Si l'alternative de votre acheteur est un modèle gratuit, votre page doit justifier de payer pour la structure, les exemples et le temps gagné, et non pour l'information, qui est disponible gratuitement. Si l'alternative est un freelance facturé à la journée, votre prix est facile à fixer et votre page doit mettre l'accent sur la rapidité et l'indépendance plutôt que sur la pédagogie.

Rédigez le positionnement en une phrase comportant les trois éléments : Pour [situation], qui utilise actuellement [alternative], ceci apporte [résultat] sans [coût de l'alternative]. Cette phrase est l'ossature de la page produit. Elle indique aussi si le prix que vous imaginez est plausible : les produits qui remplacent un achat peuvent être proposés à un prix proche de celui-ci, tandis que les produits qui ne remplacent rien se vendent rarement.

Soyez honnête sur la portée. Un acheteur qui compare votre guide de 30 pages à un cours complet ne paiera pas le prix d'un cours, et un acheteur qui le compare à un article de blog gratuit ne paiera rien, à moins que la présentation ne rende la différence évidente. Votre rôle n'est pas de gonfler le produit, mais d'énoncer précisément ce qu'il remplace et ce qu'il fait économiser, puis de faire en sorte que la page le prouve.

Enfin, notez la chose que vous ne ferez pas. Ne pas proposer de travail sur mesure, ne pas inclure d'appel, ne pas prendre en charge les cas particuliers : peu importe ce que c'est. Un produit sans limites devient un service, et les services ne passent pas à l'échelle. Définir la limite dès maintenant évite les demandes de remboursement et les fils de support qui arrivent lorsque les attentes restent floues.

Étape d'action

Rédigez les trois réponses (à qui cela s'adresse, ce qu'ils utilisent aujourd'hui, ce qui change après) et combinez-les en une phrase de positionnement. Puis rédigez la chose que votre produit n'inclura pas, afin que la page puisse le dire clairement.